Sem diagnóstico, sem direção
O roteiro sai bem escrito, mas não resolve nada específico daquele negócio. Poderia estar em qualquer concorrente do mesmo setor, sem ninguém notar diferença.
Ação
Como a gente conduz o programa de negociação
Não existe atalho seguro entre “precisamos negociar melhor” e um plano que continua funcionando daqui a duas safras. Existem etapas — e pular qualquer uma sai mais caro depois do que custaria no início.
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Escuta rápida
A primeira conversa não é sobre roteiro. É sobre o negócio: com quem a equipe negocia, como cada pessoa lida com isso hoje mesmo que de jeito diferente, e o que já foi tentado sem sucesso. Boa parte do diagnóstico é entender por que o último treinamento não pegou.
O resultado desta etapa não é uma lista de adjetivo tipo “firme” ou “confiante”. É um documento curto: o que a equipe precisa fechar, com quem, com exemplo concreto do que não funciona mais.
Antes de fechar o roteiro -
Raio-x do setor
Com o diagnóstico em mãos, a Acordo em Ação levanta como o setor já negocia: comprador direto, referência de fora, histórico da própria equipe, quando existe algum.
É aqui que nasce o banco de objeções — negociação transcrita, proposta recusada, qualquer material que confirme se uma abordagem segura fora do treinamento. A referência serve pra descartar o óbvio, não pra copiar o concorrente.
Mapa do terreno -
Testar direção
Só depois das duas etapas anteriores a Acordo em Ação começa a esboçar o roteiro. Normalmente surgem duas ou três direções bem diferentes — não variação da mesma ideia — pra que a escolha seja sobre direção, não sobre detalhe de frase.
Cada direção vem com o motivo por trás: por que essa abertura, por que essa ordem de objeção, e como isso conecta com o diagnóstico da primeira etapa.
De onde sai o roteiro -
Construção do plano
Escolhido o caminho, o trabalho deixa de ser sobre uma abertura isolada e passa a ser sobre o plano inteiro: banco de resposta com código, peso de argumento completo e as primeiras aplicações reais — roda de negócio, telefone, mensagem. Pra testar se segura fora do treinamento.
É comum ajustar a abertura nessa fase. Não porque estava errada. Porque o plano revela problema que uma negociação isolada esconde: objeção que ninguém previu, tom que soa mal por mensagem, peso que não aguenta uma negociação mais longa.
Da abertura ao plano -
Entrega e guia pra usar já
O programa termina com a entrega do material completo e um guia. O documento explica não só qual é o plano, mas como aplicar em situação que a Acordo em Ação não previu.
Um plano bem documentado sobrevive à saída do treinamento: qualquer pessoa nova, gestor ou parceiro aplica o roteiro certo. Sem reinventar decisão que já foi tomada.
O que sobra pra equipe usar
Atalho, e o preço dele
O que dá errado quando você pula etapa
Sem pesquisa, sem mira
O roteiro novo sai parecido com o que todo mundo já usa e envelhece junto com a moda. Em pouco tempo soa datado, mesmo sem mudar nada.
Sem registro, sem repetição
Cada pessoa nova aplica o roteiro de um jeito diferente, e o plano se perde em menos de uma safra. Voltando ao mesmo problema que motivou o treinamento.
Quer ver como isso se aplicaria ao seu negócio?
Descreva em que etapa a equipe está hoje — mesmo que seja “não sei por onde começar”. A Acordo em Ação responde com um próximo passo concreto.